El sistema de franquicias, como modelo de expansión, permite a las empresas crecer con capital y de la mano de terceros. Suena muy lindo. Sin embargo, para que este crecimiento sea ordenado y a largo plazo, la empresa deberá prepararse correctamente.
Desde nuestro punto de vista, un modelo de negocio es el conjunto de descripciones y definiciones que representan aspectos centrales de un negocio, que permite definir con claridad lo que se ofrece (en qué consiste), de qué manera (cómo se realiza), y a quién se lo vas a vender (cliente / mercado).
Al definir el modelo de negocio se establece el ADN de la empresa: cómo está hecho, cómo se puede modificar, pulir, cambiar, moldear, etc., lo que resulta muy útil en estos tiempos.
Cuando se analiza una empresa en sí, el modelo de negocio explica la forma que tiene una empresa de ganar dinero. Ahora bien: en el modelo de franquicia, se suma como actor a este esquema un tercero llamado Franquiciado. Según nuestra experiencia, los modelos de franquicia que funcionan son aquellos capaces de crear valor tanto para el Franquiciante como para el Franquiciado, además del mercado, obviamente. Es decir, que tienen una propuesta clara y atractiva al comienzo (cuando el Franquiciado no conoce del negocio), pero sostenible en el tiempo, con la capacidad de generar valor durante toda la relación del negocio, logrando así, una fidelidad por conveniencia en el tiempo entre ambas partes.
Pero antes de iniciarse en el sistema de franquicias es fundamental definir claramente cuál es el modelo de negocio.
Muchas veces, “el éxito” de locales existentes, conduce a omitir el análisis y la definición clara del concepto del negocio que se pretender replicar, llevando a las empresas a otorgar franquicias sin determinar las dimensiones y alcance de la propuesta de valor.
En el transcurso de tantos años, hemos visto errores y aciertos a la hora de definir el modelo de franquicia. Veamos algunos de ellos:
- Empresas que por ansiedad (fruto de algún éxito momentáneo de sus locales, por ejemplo) avanzan en otorgar franquicias sin detenerse a definir con claridad el modelo y su aporte de valor en el tiempo.
- Empresas sin una clara visión de expansión. Sin una clara definición de el “sueño” de crecimiento que quieren lograr, un plan de expansión territorial y geográfico, cantidad de locales, etc. Esto lleva, en muchos casos, a tener que recalcular de cero un formato de negocio, por no haber tenido en cuenta las implicancias logísticas, la capacidad de asistencia, de abastecimiento, entre otros. Este error suele ser costoso, y a veces hace imposible cumplir los objetivos de expansión.
- Empresas con conceptos atractivos y contagiosos al iniciar un negocio, pero no pensado y analizado para que agreguen valor en el tiempo. Esto, a veces, lleva a una expansión vertiginosa que luego se convierte en un boomerang tan pesado como grande haya sido el crecimiento y la cantidad de puntos desarrollados.
Acompañar tantas marcas hizo que podamos identificar cuáles son las características adecuadas que debe tener un modelo de negocio de franquicia para ser exitoso.
Tiene que ser:
Claro: Tanto para el mercado final como para mi “socio estratégico”, el Franquiciado. Cuanto más concreta sea la descripción del “producto” y/o servicio, a qué cliente y qué deben hacer las partes, mejor. Si no soy capaz de describir mi modelo de negocio en diez palabras o menos es que no tengo claro mi modelo de negocio.
Simple: Mientras más simple se le haga al Franquiciado y su personal (en la operación), mejor. En todo el mundo, las marcas que más se han desarrollado y expandido cumplen con estas dos características (claro y simple). «Hago principalmente hamburguesas», «soy una tienda de café», «hago sándwiches», etc.
Con aporte explícito de las partes: Se debe dejar claramente establecido qué aporta el Franquiciante y qué espera de un Franquiciado. Todo modelo de franquicia implica una contraprestación a través de la cual, quien adquiere la franquicia, realiza un pago inicial o FEE, y se compromete al pago de regalías, compra de productos, etc., a cambio de la experiencia y la asistencia que le brinda la marca,
Sostenible en el tiempo: Preparar un modelo cuyo equilibrio y contraprestación no sea de corto plazo. Es decir, si los argumentos que tiene una marca son sumamente atractivos solo para una etapa de aprendizaje, tendremos un modelo que quedará sin valor agregado luego de que el Franquiciado lo haya aprendido. No será un contrato lo que me asegure fidelidad, sino la conveniencia implícita mutua en el modelo definido.
Atractivo y rentable por encima de lo innovador: Ya hay mucho inventado, por lo que “copiar” procesos, hacer benchmarketing, o inspirarse en un referente exitoso, es una cuestión de semántica. Se puede innovar en tecnología, marketing o distribución, sin necesidad de inventar un nuevo modelo de negocio. Al fin y al cabo, será exitoso, sobre todo, si es atractivo y rentable. No está mal contener en tu modelo de negocio algo que ya tenga éxito y que todo el mundo entienda. En casi 20 años de experiencia, hemos observado que no se trata de ser inventor, sino de hacer un modelo atractivo y diferente para el mercado.
Con una clara visión de expansión: Aun cuando luego pueda o deba ajustarse, es clave saber cuánto y hacia donde quiero crecer.
En este sentido, un consultor puede cumplir un rol clave, el de acompañar a una empresa en esta etapa inicial para trasladar experiencias, casos de éxito y, sobre todo, casos de empresas que se equivocaron. Con su colaboración en la discusión, se podrá definir un modelo con las características definidas anteriormente.
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