Un informe elaborado por la consultora Mente Comercial Entrenamiento y Gestión de Ventas revela un alto caudal de optimismo en las firmas cordobesas en relación a sus expectativas de ventas para el año que acaba de comenzar.
Se trata de una encuesta realizada a medio centenar de ejecutivos de ventas y gerentes comerciales de firmas locales y de alcance nacional. A la hora de responder “¿Cuáles son sus expectativas de ventas para el próximo año?” (la encuesta se realizó en los últimos días de 2013), el 43% de los ejecutivos sostuvo que “Mejor que el año actual”. A este clima positivo podrían también sumarse parcialmente a quienes piensan que 2014 estará “Apenas por encima del año actual” (13%). Por otra parte, un 11% tiene una mirada restrictiva: son quienes creen que el año próximo van a estar “Apenas por debajo” (7%) y “Por debajo” (4%) que el 2013. El 34% restante piensa que no habrá significativos entre un año y otro.
“Las expectativas son buenas pero están dominadas por un cauteloso optimismo. En  comparación con la encuesta del año anterior, había un 11,7% de empresas que esperaban que les fuera ‘Mucho mejor de lo esperado’. Este año esa opción no fue elegida por los gerentes relevados”, explicó Martín Giorgis, uno de los directores de Mente Comercial junto a Roberto Kerkebe Lama.
Cuando se les indaga a los ejecutivos respecto de las acciones comerciales que les permitirán hacer crecer sus ventas, un 46% opinó que la será a través de la incorporación de nuevos clientes, tanto locales (22%), regionales o nacionales (18%) o internacionales (6%) mientras que, complementariamente, un 38% orientó su estrategia a la fidelización de clientes actuales a través de las ventas cruzadas de productos actuales (23%) como de nuevos productos (15%). Un 1% está decidido a salir a recuperar clientes y el resto de los ejecutivos (16%) aún no tiene decidido cómo hará para incrementar su facturación.
En términos de balance respecto del año pasado, la visión de los comerciales es mayoritariamente “no negativa”. Un 19% de los gerentes de venta consideraron que el 2013 fue altamente provechoso, con evolución de sus ventas “Mejor” o “Mucho mejor” de lo esperado, mientras que un 67% afirmó que cierra su ejercicio “En línea con lo esperado”. Por el contrario, el 12%  dice que su balance fue peor al proyectado, aunque ninguno, al igual que el año anterior, eligió la opción “mucho peor”.
Asimismo, la encuesta incluyó un apartado sobre las redes sociales. Los gerentes consideran mayoritariamente que fueron un soporte poco significativo (26%) para la fuerza de ventas y que, en todo caso, sirvieron como un buen canal de comunicación (23%). Su mejor desempeño se dio en la captación de nuevos prospectos (15%), ayudando a reducir los costos de ventas (5%) o mejorando la efectividad de las visitas (2%). Solo en el 3% de los casos se convirtieron en un canal alternativo de ventas.
Por otra parte, el factor precio sigue siendo relevante en este contexto inflacionario. “Lo más destacable en este punto es que para dos de cada tres gerentes el precio aumentó ligera o significativamente su peso en la decisión de compra. Sin duda que las negociaciones comerciales del 2013 tuvieron al precio como protagonista principal”, aclaró Kerkebe Lama. Y agregó: “Las empresas han modificado sus políticas comerciales para hacerle frente a esta situación: un 28% decidió lanzar más promociones, un 23% agregar más calidad o cantidad de producto y un 17% lanzar nuevos productos. Pero sólo un 6% decidió ganar negociaciones bajando precios. La característica fue la resistencia de los precios a la baja”.