Lo primero es saber qué priorizan las compañías cuando arman su cuerpo de vendedores. Y la realidad es que si hubiera que imaginar el vendedor ideal, sería una especie de gurú, mezcla de sabio con adivino, y con muchas ganas de trabajar y no ceder ante las adversidades. Es decir, algo cercano a un dios.
Usando una metáfora futbolera, alguien con la habilidad de Messi, la popularidad de Maradona y la trayectoria de Pelé. Nada más y nada menos.
La encuesta es clara en ese sentido: a la hora de elegir las cuatro cualidades técnicas que más destacan en sus vendedores, los ejecutivos incluyen la palabra conocimiento en tres: de la empresa y el producto (marcada por el 72,7%), de los clientes (63,6%) y del mercado y de la competencia (43,9%).
La otra característica, “que venga con la bola de cristal”, de ser posible: saber detectar necesidades (39,4%). En cuanto a las cualidades personales, subrayan la orientación al cliente (69,7%), la responsabilidad (69,7%), la proactividad (66,7%) y la perseverancia (63,6%).
Pero más interesante aún es ver qué aspectos subrayan cuando arman un aviso clasificado para buscar nuevos vendedores. “La actitud no se negocia”, suelen decir muchos directores técnicos y en las empresas parece que también es así, porque es el atributo número 1 que tienen en cuenta.
¿Los otros tres? Experiencia, Conocimiento del Mercado y Referencias. Es decir, valoran más la práctica que la teoría.
En tanto, para tomar un mando medio para el sector comercial, hay que ser más completo aún: además de Conocimiento del mercado, Liderazgo y Valores, las firmas quieren Capacidad Analítica, lo que probablemente pueda leerse como que buscan un rol más estratégico que operativo en esta persona.
*Esta columna forma parte de la Primera Encuesta sobre Gestión de Ventas en Córdoba, realizada por la consultora Mente Comercial. Para más información y acceder a la encuesta ingrese a www.mentecomercial.com.ar
Martín Giorgis
Director Mente Comercial