Con el tráfico de turistas a bodegas reducido a cero, la consultora Enfoque Comercial brindará el 28 de mayo un seminario sobre “La oportunidad de las áreas de turismo de bodegas – La inserción del canal digital en la venta directa”. Para registrarse hay que ingresar al sitio www.enfoquecomercial.com.ar
A continuación, una columna sobre “El e-commerce en el mundo del vino – Expectativas y Errores a Evitar en el escenario de Pandemia”, escrita por Cristián Centurión:
El comercio electrónico viene creciendo en los últimos años a grandes pasos en la mayoría de las industrias. Viajes, electrónica y en general productos de consumo masivo encuentran en esta herramienta del Canal Digital un complemento a los canales presenciales.
El mundo del vino no está ajeno a esta tendencia que, entre otros beneficios, permite llegar directamente al consumidor final trascendiendo limitaciones geográficas sólo limitado por la viabilidad logística y de mercados.
Probablemente el fenómeno disruptivo que está generando la Pandemia del Covid-19 vino a impactar de lleno en las reglas de juego de las estrategias de comercialización convencionales. Tanto productores y puntos de ventas como consumidores finales vieron afectados sus hábitos tanto de compra como también de venta.
El intempestivo “quedate en casa” impuesto prácticamente en todo el Planeta generó a la mayoría de las estructuras comerciales,grandes amenazaspero también enormes oportunidades. Entre estas últimas podemos nombrar el aumento en el consumo del vino. Hay mercados que lo sitúan arriba del 70% incluso por encima de otras bebidas como la cerveza que, probablemente, necesita ese bar y esa compañía para ser consumida. En cambio, una buena copa de vino marida no sólo con una buena comida en agradable compañía sino también con una buena película y por quéno, al lado del PC mientras se completa ese informe en el nuevo escenario laboral y de home office.
En este contexto el e-commerce es parte de las oportunidades para un consumidor que está acostumbrado a comprar y una imperiosa necesidad para una canal comercial que está amenazado por el “parate global”.
La mayoría de las marcas salieron a implementar estas estrategias digitales pero la mayoría en forma desordenada y sin una estrategia clara para aprovechar todo su potencial.
SIETE ERRORES en la venta de vino a través del e-commerce:
- No diseñar un plan de contenidos
- No crear una Audiencia
- Enviar sólo un mensaje de Venta
- No tener un canal de comunicación abierto para el contacto personalizado
- La falta de Seguimiento
- Una pobre Atención al cliente
- Fallas en las Políticas de post venta
- No diseñar un plan de contenidos
En el mundo del Marketing Digital y en particular en el comercio electrónico, una pulida estrategia de contenidoshace la diferencia entre tener tráfico de calidaden mi sitio o tener poco y de mala calidad lo que se traduce en forma equivalente al nivel de ventas que obtengo.
Generar una audiencia de mis contenidos es el principio del cuento. Esa audiencia que se ve impactada y seducida por los valores que transmiten mi marca y por la filosofía que encierra cada etiqueta es lo que permitirá que una persona eventualmente se convierta en cliente de mi producto.
Tener sólo un mensaje de ventas haciendo hincapié en agresivas promociones con impactantes descuentos es un camino peligroso y cuesta arriba. Hoy las Redes Sociales se ven saturadas de descuentos y beneficios en etiquetas que el consumidor ni siquiera ha escuchado. La pregunta sería:¿es suficiente para que despierte mi deseo de comprar?. La respuesta corta es NO además de afectar la rentabilidad de mi producto.
Si encaré correctamente mi estrategia de Marketing Digital y tengo un plan de contenidos que genera tráfico de calidad a mi sitio, lo siguiente es abrir un canal de comunicación con ese interesado, ya que si no probó aún mi producto necesitará un poco de asistencia para tomar la decisión. Hoy hay herramientas de marketing que nos permiten abrir ese canal. Podemos nombrar los chatbots en mi sitio que permiten automatizar ese primer vínculo para luego establecer un chat personalizado con mi futuro cliente. Las landingpages y los formularios web también me permiten entablar un vínculo que aumente considerablemente la tasa de conversión en ventas.
En la mayoría de los casos los interesados que naveguen por mi catálogo o que hayan interactuado con algún asesor, necesitarán una instancia más para completar su orden de compra, necesitarán pensarlo más. En ese caso se habilita una etapa clave en el proceso de ventas que es el “seguimiento”. Allí, estrategias de pautas publicitarias como el “remarketing” son muy efectivas junto a un sistema de programación de alertas para iniciar ese nuevo contacto. En este caso cobran vital relevancia los sistemas CRM (customerrelationshipmanagement o sistemas de gestión de relaciones con clientes) comoel caso deClientify, que logran multiplicar la eficiencia en las estructuras comerciales.
Habilitar una canal de Atención al Cliente trabajará directamente contra uno de los elementos que mayor ansiedad genera luego de poner mi tarjeta de crédito en un sitio con carrito de compras. Una buena estrategia de e-mail marketing que se dispare ni bien se produce el pago trabajará en ese sentido.
Que el nuevo cliente sienta “cercanía” de la empresa genera la enorme oportunidad que vuelva a comprar cada vez que su botella se consuma. Esa cercanía debe estar enfocada en resolver cualquier inconveniente que surja desde que pagó hasta que consume el producto y se hace realidad aquella expectativa que creamos desde que tomó contacto nuestro contenido.
Finalmente vamos a concluir que el Coronavirus vino a acelerar la implementación de estrategias y herramientas que ya existían antes de su llegada. La oportunidad de transitar el camino de implementarlas de manera eficiente y profesional está en que llegará elmomento en que la civilización vuelva a un esquema más normal y será allí cuando habremos potenciados dos canales de ventas que se sinergian espectacularmente entre sí. Hablo del Canal Presencial o Tradicional y el nuevo Canal Digital o de Ventas a Distancia.